To Jifan。说实话，我初来英国时，对这里的手机资费也生出过和你一样的疑惑，正如在“开源节 流”一文中描述的那样，如果我们把从英国打一个电话回中国，这其中的消耗拆分成三部分，也就 是：“手机花费”、“套餐花费”和“长途IP话费”的话，我们就会发现，这三个部分我们可以 做到非但都不花钱，反而全都能赚点钱。第一部分，如果你签一台手机，那么手机本身是免费的， 实现了手机免费。免费获得的手机如果出售，就变成了手机赚钱，还是零成本；第二部分，套餐，就像国内的动感地带诸多令人眼花缭乱的套餐一样，英国也有很多，但你细心挑选，尤其是在圣诞节之类的时候，各个手机网站经常有促销套餐，只要你不打超过套餐规定的 时间，这整个套餐是“完全免费”的。而为网站介绍客户签这些套餐，还能获得额外的奖励，也就是赚钱；第三部分，如果你签的是像O2这样的公司的套餐，你会 发现其中有一些免费号码广为流传，可以实现免IP长话费通话。而如果你申请成为这些免费号码的 代理，那么你还能通过推广这些号码获得部分盈利。还是赚钱！那么既然这样，英国的手机商赚什 么钱呢？以下尝试以我有限的见识，来做一些简单的分析。首先，既然我们已经把手机打电话的花 费拆成了三部分，那么我们就来看看这三部分的盈利者分别是哪些。手机方面，第一级盈利者是生产者而不是销售者，那就是Nokia,Samsung这些手机厂商。由于英国整体市场是鼓励签约各大手机服务商的，不鼓励从中间商购买手机，然后再单独购买SIM卡（在中国至今大多数情况下只 有这种方式，而这种英国人称为Pay as you go的方式显然在这里并不流行）的方式，也就减少了手机销售的中间环节，这样，手机商和服务提供商的二级销售，保证了原始厂商的纯利润，也把中间环节的利 润让给了消费者。由于手机一般和套餐捆绑销售，大大减低了手机的价格，而把手机的价格摊在SIM卡套餐里，就在概念上实现了手机的零价格。当然，这种零价 格不是绝对的。比如说每个套餐根据价格不同，都只能捆绑相应档次的手机，如果要选择更好的手机，则犹如在中国初考中考择校一样，需要缴纳一笔“赞助费” （在这里称为短信附加费，变相的收取手机费）。但如果你不想要太好的手机，那么英国的手机基本可以看作是真正免费的，即使你一定要把它和套餐价格剥离开来 看，它的价格在欧洲各国中也是最低的。套餐方面，盈利的主体是像O2,Vodafone这样的 手机服务提供商，就好比中国的移动、联通。由于英国的电信行业早已走进了微利时代，早已通行单向收费等等薄利举措，而且英国政府出台了鼓励手机商竞争的“促电信竞争法案”，以响应公民通过参议院提出的“打手机太贵”的呼声，比如对占市场主导地位的接近 垄断的企业，如BT，限制他们必须外包手机业务，而只能承包手机网络的建设工程。竞争就带来了大量的降价举措，也实现了市场的洗牌，把没有实力和信誉的小 公司挤出了游戏场，也通过价格战把各大厂商的套餐价格拉到了一个相对合理的数字，这就使得套餐价格相对于英国的消费水平，比起中国来低了很多。不过服务提 供商自己虽然经常赔本经营某几款市场不好的套餐，赚吆喝以促销其他主流套餐，但怎么也不会给出完全免费的Special Offer（特价促销套餐）。这些免费套餐是一个附加环节——“网站”的杰作。这将在后面介绍 。再说长途IP业务。这个部分，英国的IP也同样分成公司承包之后，绑定某个或某组号码的方式（类似中国的17951之类），以及单独购买IP卡的方式。这里的盈利主体是那些提供IP长话的通信营销公司和网络公司。他们和英国的服务提供商签订了协议，所以价格很低廉，这就不用赘述了，因为中国的IP也是这 样。但是价格再怎么低廉，也至少是2p一分钟，加上英国20%左右的消费税，怎么也不能看成免费。所以会出现免费号码，其实是一个巧合。因为O2公司提供 了一个免费号码作为他们的商务号码，类似800这样的，一般分配给一些服务公司，由这些公司替消费者交费，经营售后服务之类的业务经常需要。大家知道， IP公司的IP号码也是从服务商那里买来的，只是转接到他们的服务中去了。正好，英国最大的这家长话IP公司Just Dial所购买的长话服务号码恰恰被O2的免费商务号码组所包含，这样就形成了你在O2套餐的时间内打长途电话，完全免费，费用由Just Dial这家公司替你付。这种阴差阳错，其实对Just Dial完全没有损失，因为他们一来在其他服务商如座机、Vodafone等地方还在赢利，在O2的赢利也不会少，因为2p每分钟的基本费已经包含在购买 这个号码的价格中了，从另一个角度看也就是O2在替他们付钱。当然，O2和Just-Dial两家具体达成的条款我们就不得而知了。对O2来说，这至少等 于在替他们反向拉来消费者，增加其套餐的销量，所以O2也不会说什么。至于申请成为Just Dial的代理，那更是Just Dial的精明之处。因为手机是人人都需要的消费品，市场具有大众性和连续扩展性，所以Just Dial预见到与其花按小时付薪水的工资雇佣几个销售人员，千辛万苦去推销，还不如拿出这笔工资的10%分红给每一个普通的用户，让他们“传销”效果更 好。（英国的传销是合法的，良性传销甚至是被鼓励的）。毕竟西门庆还有三个相好的对吧？而且这样和销售业绩直接绑定，你又不是该公司的雇员，不享受英国国 家所谓每小时最低基本工资的待遇，他们就不花冤枉钱了。英国的各级代理商由于竞争激烈，在通过 价格战扩张和保住自己的市场的同时，也在注意蚕食他人的市场。他们的方式是鼓励签约长期套餐，就像定期存款，签得越久优惠越多，直至完全免费。其道理和“会员制”大同小异。事实上，对于我们这些只注重价格的学生而言，盯准一个厂商（比如O2)的手机，每次都签长合约， 价格上一定优势很大。其实我们损失的是对我们而言不太重要的“选择权”和“弹性”，而这些都实实在在转化成了价值。这种方式也直接影响了更被“注意力经 济”作用的网站。在以上三级渠道之上，还有一级单位就是各大手机网站。这些网站就是O2等手机服务提供商的销售渠道。这些网站加盟的会员越多，他们就会有越多的广告和其他 捆绑商品的价值收益。所以这些网站，尤其在它们某项业务的初创期，往往为了聚集人气，不惜大范围降价，提供特价套餐，直至完全免费的套餐，要求只有“你要 长期签约，注册在该网站名下”。当然，完全免费套餐手机不会太好，面向的是低端市场，它的钱可以在部分其他套餐（高端市场的套餐）中补回来一部分，而并非 全部倚仗广告等第三方。对于理解这些网站的“完全免费套餐”，我们首先要看到的是，手机服务提供商的利益和这些网站是分开的，服务提供商照样赚钱，并不亏 本。你每个月该交给O2的套餐费一分也不会少，只不过这些钱由网站替你付了罢了。相当于网站在激烈的竞争中也插进来搅和，这样一场乱仗打下来，终端消费者 就有空子可钻了。只要选择好的套餐，实现完全免费是完全有可能的。综上所述，所谓完全免费，就 是在所有渠道上都正好对上了他们的“让利”部分，避开“盈利”部分，让渠道各级之间互相付费 ，你自己一毛不拔，就是这个道理。当然，上面的描述只是九牛一毛，除了这些关系之外，这四级服务商之间还有其他错综复杂的利益链条，就不是我们一时能够解读的了。总之，这些商人都异常精明，他们可能薄利，但不可能零利润；他们可能局部赔本，但一定总体盈利。作为我们消费者，他们竞争的确能给我们带来价格上的诸多好处，但也容易把我们搞 晕。其实你仔细算算，即使是完全免费的套餐，你也还在花钱，因为你总会在套餐外的时间打点电话 的，对吧？另外，一个有意思的事实是以下这则来自BBC的新闻（翻译版）：英国电讯管理局（ OFTEL)发现，移动电话的市场竞争并没有为消费者带来充分的利益。这个监察组织表示，移动电话公司盈利的水平显示这个市场的竞争还没有完全发挥功效。电话收费仍高 英国电讯管理局对有关工业的初步评估中显示，英国的消费者看来在使用国际漫游和不同网络之间通 电话方面并没有得到好处。英国电讯管理局并关注到许多消费者发现移动电话产品的资料令他们感到混淆。不过，英国电讯管理局也表示，消费者从许多其他的移动电话服务中得到好处。移动电话价格下降 英国的移动电话的价格从1999年1月开始已经下降了24%，并继续下降。另外，英国电讯管理 局也发现，移动电话在英国的价格比起欧洲其他国家已算不错。英国电讯管理局计划在七月作出总结发表报告前，征询业界和消费者的意见。可能解除限制 如果最终的结论证明，市场的竞争已经完全法挥功效，英国电讯管理局会解除鼓励竞争的限制。 但如果竞争的情况不足，英国电讯管理局就会向主要的竞争对手实施进一步的限制。目前在英国只有四家移动电话经营者。
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