学会钻市场空隙于崇良打蓝球找空位投篮，踢足球寻找空档射门，战场上把避实击虚作为致胜之法宝 。在当今市场经济竞争日趋激烈的环境中，一些中小企业要想与财大气粗的大企业争得一席之地， 同样需要采取选择性策略，避开竞争对手的优势，避开市场争雄的热点，紧紧抓住一切可以利用的 机会和条件，无孔不入地寻找和选择那些尚未被竞争对手留意和霸占的时空缝隙，努力培育经济增 长和发展的生长点，进而在被动中求主动、困境中求突破，实现以少胜多、以弱胜强、以小胜大， 这就是人们常说的钻缝经营术。钻缝经营术，企业经营者虽然并不陌生，但真正善于动用此术来开 拓市场并取得实效者却为数不多。现在有不少企业，由于对市场运作规律氢握不好，对消费者的需 求变化预测不准，往往是不善于或者忽视了钻空隙，却热衷于搞“尾随战术”，一提起开发新产品 ，立即想到了上“热门货”；一听说某种产品在市场上走俏，便闻声蜂拥而动，几乎到了不惜“血 本”的地步。蜂拥而产彩电、冰箱算是老话，盲目上马洗碗机也算是旧闻，可如今这些企业仍然“ 执迷不悟”，热衷于念老经、走老路，一味地去随波逐流。结果是费心不见成效，费神不见市场。 这种“葵花向阳”式的跟着市场走，带来的回报往往是功亏一篑、屡屡受挫。慧眼独具的企业经营 者的高明之处，就在于能从看似密不透缝的现实市场中，通过精心的观察和认真的预测，去发现别 人尚未发现的空隙，然后提供和生产能够满足消费者需要的服务和产品，以此来独领风骚于一时。 日本电视机、汽车行业和山西定襄锻压机械行业跨国钻缝的实例就很有说服力。日本电视机行业从 １９６１年开始向美国出口电视机。在６０年代以前，美国是世界电视机生产的第一强国，而且美 国人普遍都瞧不起东洋货，但是，日本人不畏劣势，善钏空隙。他们通过认真的市场调查分析后发 现，１２项寸以下的小型电视机在美国市场上是个空白。当时，美国各电视机生产企业都嫌小型机 利润微薄，而不愿去生产和经营，同时他们错误地认为，小型机消费时代已经过去。日本人趁机将 体质小型电视机打入美国市场。由于日本企业是从空白点钻入美国市场的。因而未受到美国企业的 正面阻击。待日本扭转了美国消费者的印象，开始占领大型机市场时，美国企业才意识到必须加以 反击了，但为时已晚。无独有偶，１９８３年以来，我国控制社会集团购买力，制定了一套限制单 位购买小型小轿车的规定，使日本对中国推销小轿车的数量锐减。为赢得中国市场，日本研究中国 有关规定，发现面包车属于生产用车，不在规定限制之内，于是便将生产轿车迅速转为面包车，再 推销到中国，结果中国的市场一下子又被打了。将钻空隙的触角延伸到国外市场，是地处晋北的定 襄锻压机械行业的一着妙棋。前几年，该行业的定襄农机厂生产的法盘质量虽好，却在为产品卖不 出去而犯愁，企业眼看难以支撑下去了。真是法兰盘办市场饱和了吗？厂领导不信，他们认为本地 无销路，异地肯定有市场。于是，便选择过去未曾涉及到的地区和国外搞促销，结果很快打开了销 路，而且有８０％的法兰盘产品销到美国、加拿大、韩国、日本等地，法兰盘产品供不应求的国际 俏贷。同时，产品还获得了国际挪威船级社的质量认征，企业也成为国家劳动部锅炉压力容器检测 中心出口产品的监制单位。由农民出身的定襄福利锻造厂厂长阎二丑走的一着棋堪称一绝，当他得 知美国商人的将他们产的法兰盘买下倒卖给中东海湾国家，靠转手之劳便成倍渔利的信息后，紧紧 抓住一年一度的在阿联酋拜国际贸易中心兴办的“迪拜国际贸易博览会”之机，自费出国钻市场空 隙，以实现撇开中间环节，直接与中东商接触的愿望。在博览会上，阎二丑使尽浑身招数，终于将 他的产品与客商见了面。质优价廉的是品立即引起海湾国家客商的兴趣。国外一家企业还主动提供 ２００万美元，与他的迪拜成立法兰盘联营经销集团。就这样，阎二丑在国外施展了一个让“洋人 ”服“老农”的非凡手脚。日本电视机、汽车行业和定襄锻压机械行业之所以能够弱中致胜，正是 做到了见人之不见，谋人之不谋，善捕商机，巧钻空隙，闯出一条“柳暗花明又一村”的新路子。 诚然，每家的企业条件各异。情况有别，在钻经营上不一定都能够如愿。但是，“猫有猫路，鼠有 鼠道”，万事万物总有一定的规律可循，对于经营企业者来说，时下最为缺少的的不是市场空隙， 而是发现市场空隙的机智头脑和“水眼金睛”，以笔者之见，应当从以下三个方面入手，来培养和 锻炼钻市场空隙的基本功。首先，要充分认识市场空隙存在必然性。市场从表面看起来盘根错节， 坚如磐石，似无空隙可言。其实，任何企业、任何商品都不可能完全垄断了市场，市场现有产品也 不可能满足了消费者的所有要求。产品分布不均匀，会有区域空档，产品到达的时间不一，会有时 间空隙，如此等等。可以说，在市场需求五花八门的情况下，空隙随时存在，空档随处可寻，关键 是企业经营者要有灵敏的嗅觉，能于细微之处感知、发现市场潜在需求用户消费心理。一句话，企 业经营者只要把研究市场放在第一位，经常来琢磨市场信息，产品趋向以及对手商情，发现市场空 隙也就不是一件难事的了。其次，要巧妙运用捕捉市场空隙的技巧性。在当今名、优、特产品的林 立、竞争激烈的市场上，没有名望的中小企业要想走出一条适宜自身条件和发展和道路来，就决不 能步后尘，亦步亦趋，再去生产别人的垫脚货，而必须善于巧妙地动用好捕捉市场空隙的的技巧， 力求将生长牢固地扎在缝隙之中去生根、发芽，进而长成参天大树。一是在大家都有之中创出“独 有”，潜心寻觅，就会发现都有之中的薄弱环节，从而创出独有产品来；二是“先进”之中觅“后 进”，要仔细观察先进企业产品的不平衡性，避开别家的拿手产品，与别家的薄弱产品竟高低；三 是“热门”之中找到“冷门，在产品的功能、性能上找别家同类的商品都缺乏的空档来，加以拾遗 缺，靠冷门致胜。第三，要注意把握市场空隙变化的瞬间性。市场空隙如同球场、战场上的空隙一 样，并没有一个固定的不变的位置可待，它呈现出一种稍纵即逝的特性，此时有空隙。彼进就会变 得无缝可钻。特别是在钻缝者蜂涌而至的情况下，只有吃第一口者才会获丰利、受大益。这就要求 经营者对市场的变化有闪电般的应变力，并通过最有效的办法在极短时间内迅速实施。与此同时， 要针对市场空隙变化的瞬间性，采取多路出击的相应对策。因为单一地集中在某个市场空隙上，变 好像把所有的鸡蛋都放在同一个篮了里一样，有被压破的危险。一家企业如果单靠某个市场的空隙 来维持，万一哪个市场空隙被更强的竞争对手攻破或吞并，那就不但元气大伤，还可能使企业倒闭 。为此，在所钻的空隙即将弥合之时，就必须另寻新的空隙。这样，才能尽收缝中之利，更好地适 应市场的能力学会钻市场空隙于崇良作者系中共山西省忻州地委秘书长磨市场信息，产品趋向以及 对手商情，发现市场空隙也就不是一件难事的了。其次，要巧妙运用捕捉市场空隙的技巧性。在当 今名、优、特产品的林立、竞争激烈的市场上，没有名望的中小企业要想走出一条适宜自身条件和 发展和道路来，就决不能步后尘，亦步亦趋，再去生产别人的垫脚货，而必须善于巧妙地动用好捕 捉市场空隙的的技巧，力求将生长牢固地扎在缝隙之中去生根、发芽，进而长成参天大树。一是在 大家都有之中创出“独有”，潜心寻觅，就会发现都有之中的薄弱环节，从而创出独有产品来；二 是“先进”之中觅“后进”，要仔细观察先进企业产品的不平衡性，避开别家的拿手产品，与别家 的薄弱产品竟高低；三是“热门”之中找到“冷门，在产品的功能、性能上找别家同类的商品都缺 乏的空档来，加以拾遗缺，靠冷门致胜。第三，要注意把握市场空隙变化的瞬间性。市场空隙如同 球场、战场上的空隙一样，并没有一个固定的不变的位置可待，它呈现出一种稍纵即逝的特性，此 时有空隙。彼进就会变得无缝可钻。特别是在钻缝者蜂涌而至的情况下，只有吃第一口者才会获丰 利、受大益。这就要求经营者对市场的变化有闪电般的应变力，并通过最有效的办法在极短时间内 迅速实施。与此同时，要针对市场空隙变化的瞬间性，采取多路出击的相应对策。因为单一地集中 在某个市场空隙上，变好像把所有的鸡蛋都放在同一个篮了里一样，有被压破的危险。一家企业如 果单靠某个市场的空隙来维持，万一哪个市场空隙被更强的竞争对手攻破或吞并，那就不但元气大伤，还可能使企业倒闭。为此，在所钻的空隙即将弥合之时，就必须另寻新的空隙。这样，才能尽收缝中之利，更好地适应市场的能力学会钻市场空隙于崇良作者系中共山西省忻州地委秘书长
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