就这样成为“李老爹”

不知何时,火锅呛人的麻辣味从巴蜀飘向了全国,一夜之间,冒出无数的火锅店,吃火锅已然成为一 种风潮。做火锅这一行,竞争的激烈程度可想而知。然而,在竞争尤为激烈的北京,提起“李老爹 ”的火锅,恐怕没有几个人不知道的。它的鱼头火锅、香辣蟹、黄辣丁,已经成为许多人就餐的首 选。在菜市口店、在亚运村店、在双井店、在方庄店,夜幕低垂中,“李老爹”店内灯火通明、人 声鼎沸;甚至徜徉于店外的街道上,都能闻到店里传出的香辣气息。就是这样一个创办仅仅4年、 根本谈不上“老”的“老爹”,以后来居上之势,在京城餐饮业界迅速窜红,被评为“京城十佳名 火锅店”、“最受市民喜爱的餐馆”;同样是这个年轻的“老爹”,利润逐年增长,资产已逾千万 ,店铺由最初北京的3家发展到现在全国加盟连锁店共30多家,曾经几十人的员工队伍已经壮大 为2000多人。要说“李老爹”,不得不提它的创始人李德义,不得不提李德义商旅生涯的几个 “关键时刻”。关键时刻一——砸了铁饭碗自己做老板谁都无法预料自己的命运。上世纪80年代 中期,农机专业毕业的大学生李德义来到农业部工作。“本想留在家乡大连,结果那年没有指标, 妈妈说,那就先去北京工作两年再回来吧。”恐怕,当时无论是李德义自己还是他的家人,都想不 到,他自此一去再无回头。在农业部的工作,一方面,李德义与基层接触较多,对现实社会有了更 多的了解;另一方面,令很多人头疼的领导讲话、各种会议,他却认真地听,逐渐熟悉了许多法律 政策。这些也为他日后经商奠定了某种基础。李德义是一个事业心很强的人,总想在工作岗位上做 出点成绩,可是“一张报纸一杯茶”,仕途生活似乎无法给他一个大展身手的平台。他越发明显地 感到,再这样下去,一辈子都将在碌碌无为中度过。而且,到基层出差时,李德义接触到许多人, 他们并没有多少文化,却通过辛勤努力创出了自己的事业。“为什么我一个大学毕业生,不怕吃苦 ,为人诚恳,就不能成功呢?”李德义萌生出自己创业的想法。可是,出身普通农村家庭,能在所 谓的“大机关”里工作,令多少人梦寐以求。李德义非常清楚,思想传统的父母无论如何不会同意 他扔掉这个铁饭碗。李德义是一个孝子,他不忍让父母担心失望。于是,他选择了“先斩后奏”, 直到生意做上了,并有了一定成绩,才告诉了父母。“所幸爱人很支持我,”李德义说,“前一段 时间我还问她,当时难道就没想过做生意风险很大,家里稳定的生活可能就没了。她却说,‘反正 当时也没想那么多,就觉得你能行。’”的确,从小到大全靠自己拼搏,大学期间又一直当学生干 部,独立、果敢、务实、能吃苦……这些商人应该具备的最宝贵的品质,注定了李德义不是“池中 之物”。1996年,在方庄附近的北京市第二中级人民法院旁,一家小小的建材店开张了。关键 时刻二——关了建材店加盟火锅店据说,李德义是他们那一拨儿做建材生意最成功的一位。用他自 己的话说,“这是被逼出来的”。李德义在北京举目无亲,没有关系、没有门路,万事都得靠自己 。由于没有涉足过建材领域,一开始他经常上当受骗。一次,一个人开了空头支票来提货,李德义 见终于有一宗大一些的买卖了,心里很高兴,也没仔细看就让人家把货提走了,之后才发现被骗去 了1万多块钱。这对于十几万开起来的小店,已经是很大的损失了。像这样的事不止发生过一次。 “我已经没有退路,想不往下做都不行。再找单位工作,挣一辈子工资都还不起开店借来的钱。” 这就迫使李德义必须比别人更下功夫,“那时晚上8点关门都算早的”。正是凭着这种锲而不舍的 精神,到1999年,建材店的营业额已达六七百万元。李德义发了。然而,正当建材生意如日中 天之际,李德义却做出了惊人的决定——不做建材了,要做餐饮。这又是为什么呢?原来是一天晚 上,李德义一家开车兜风,行至广渠门立交桥时,无意中看到一栋新楼。商业目光敏锐的李德义眼 前一亮:一层的大玻璃门面很适合搞一个餐馆。这正契合了李德义想寻找新的创业方向的心思,因 为当时建材市场竞争日趋激烈,李德义的建材店又面临拆迁。于是,他果断地租下了这家店面。开 始李德义想经营东北菜,一是当时东北菜在北京特别火爆,像“骨头庄”就曾风行一时;第二,自 己本身是东北人,请厨师也方便。但是,与一位餐馆小老板的闲聊,却使他改变初衷。小老板说: “咱这小店生意不好做,人家东直门那儿有一个鱼头火锅,每顿饭外面都在排长队,火!”李德义 去那家火锅店看了好几次,果然每次都在排号,火锅的味道也确实很好,每斤鱼头38块钱一斤。 市场上便宜的鱼头,做成火锅后却身价倍增,这是竞争激烈的建材生意没法比的,李德义开始盘算 起自己的资金及回报。几天后,他找到火锅店老板联系加盟事宜。1999年12月28日,李德 义加盟的第一家鱼头火锅店开张了。随后,他投入了自己的全部资金,在北京的东南西北一口气开 了4家店。关键时刻三——决裂没崩盘“老爹”开新篇没想到,这麻麻辣辣的鱼头火锅竟把李德义 的日子折腾得大风大浪大波大折,最终与自己的东家分道扬镳,创出了“李老爹”的名号。根据双 方合同,李德义付出加盟费而总公司负责管理和技术支持,所有原材料按照规定价格从总公司购入 ,服务员也由总公司任用。就在李德义全力以赴运作着自己的鱼头火锅店的时候,一群和他一样也 是加盟这家鱼头火锅店的人自发聚到了一起,他们同时也向李德义发出邀请,一定要他前来“交流 ”。李德义架不住一遍遍催促,踏上了前往会议地点的火车。此次出行,全国30家连锁店合作方 谈到的几个问题让李德义大为吃惊。比如,火锅底料成本10元1斤,卖到连锁店是26元;宽粉 成本仅仅是接近2块钱1斤,卖到店里却是4元多……成本在增加,不少加盟店在亏损,可是总公 司靠配送原料却在赢利;即便经营比较好的加盟店,危机也随时可能发生。大家要求降价,但与总 公司商谈未果,于是找到了新的供货商。总公司行动了。2000年3月的一天,下午5点左右, 所有员工正在忙活,几辆大巴车分别停在了李德义菜市口店、双井店、亚运村店门口。总公司要求 全体服务员在几分钟之内,打理好行李,带好一切物品撤走。这一切正发生在晚上的就餐高峰之前 ,原来一共近300名员工,只有不到50人自愿留下,李德义几乎成了光杆司令。也许是长期练 就的处乱不惊,5分钟后,李德义冷静决定:所有在其他店的员工打车前往亚运村店,确保亚运村 店照常营业。那一天,菜市口店、双井店停业,亚运村店只开张一半。但是第3天,双井店开张。 第4天,菜市口店开张。正是凭借李德义在关键时刻做出的正确决定,以及留下的员工的同舟共济 ,李德义的店没有崩盘。和东家彻底决裂后,李德义决定不再依附别人,他要自创品牌。经过深思 熟虑,2001年12月28日,“李老爹鱼头火锅有限公司”正式挂牌了。李德义依然将“李老 爹”的产品定位在特色火锅上。恢复经营首要的就是研制出自己的鱼头火锅底料,保证货源供应, 他从“老爹”问世的第一天,就成立了自己的研发中心和配送中心。“我不是只想维持,我的性格 是要么不做,要做就一定要做好,所以从做企业开始时就进行了长远规划”,李德义说。在恢复经 营的基础上,必须再推自己的特色菜,李德义瞅准了香辣蟹。但要想抢占市场,蟹的口味必须独一 无二。为了这个目的,李德义带着他的员工跑遍了四川,尝遍了巴蜀。“每天最少吃五六顿,最后 吃的满肚子全是火锅的油水,别的都吃不下去了。”一位员工说。功夫不负有心人。通过朋友介绍 ,李德义终于在四川找到了专门制作底料的一个厨师,把他挖到公司来。那种非常独特的麻辣配方 ,当时确实只有他一个人能做出来。以前只单纯做鱼头火锅的“李老爹”,推出了香辣蟹这一新品 种。但顾客还是习惯性地点这里的鱼头;而经服务员介绍品尝了香辣蟹的顾客又对其口味大加赞赏 ,索性,李德义决定培训服务员大力推蟹。他许诺,员工每卖1斤香辣蟹提成1元钱,每月前5名 还有奖励。“您好,这是香辣蟹,可以吃了。香辣蟹吃完,浇上汤可以涮菜吃,比普通火锅的红汤 要好。”这样的推介,自此不绝于耳。服务员的积极性被调动起来后,香辣蟹的销售马上有了起色 ,从最开始的十几斤、二十多斤,到一个月后就卖到了上百斤,甚至超过了鱼头火锅的销量。一传 十、十传百,靠着良好的口碑,靠着与众不同的口味,“李老爹”瞬间红遍京城。此后,李德义又 推出了“李老爹”黄辣丁河鲜系列,每天中午从首都机场提取空运来的产于四川岷江的黄辣丁,一 天能卖出几十斤。这样,“三舰队”的餐饮主打产品已经成形。李德义在京城餐饮界找到了自己位 置,全国各地开始有不少人像当年的他一样慕名找上门来要求加盟。想想自己曾经走过的弯路,李 德义提出了一种自由的合作方式,加盟企业既可以选择独立自主经营,也可以选择由“李老爹”经 营管理。目前,“李老爹”已拥有30多家连锁加盟店,遍布全国十几个省。2005年是加盟态 势最迅猛的一年,有时一天能接到上百个咨询加盟事宜的电话。李德义说:“今年还有美国和蒙古 的商家要和我们合作,如果不出意外,“李老爹”今年肯定会走出国门。”“我能告诉你的故事只 是我经商故事中很少的一部分。想想我10多年的经商生活,一次次关键时刻的转型,一次次置之 死地而后生,这些使我从一个不愿自己做决定的人,变成了一个很有主见、很自信的人,并且形成 了自己的世界观——不搞歪门邪道,只有自己真正强大,脚踏实地才能步步为营。”是的,“脚踏 实地才能步步为营”,“老爹未老,天下有味”的李老爹就是这样做出来的,李德义的人生之路也 是这样走出来的……编辑高淑英(Yangnq@gcmag.cn)就这样成为“李老爹”!本 刊记者@高静关键时刻,他选择了下海;关键时刻,他把生意从装饰建材转向餐饮;关键时刻,他果断地退出加盟另起炉灶……当然,面对转折点,他从来没有忘记四个字——步步为营。他说,生意如同人生,往往取决于关键的那几步。许多时候,成败就在一线之间。诶畹乱迦σ愿霸俗髯抛约旱挠阃坊鸸甑氖焙?一群和他一样也是加盟这家鱼头火锅店的人自发聚到了一起,他们同时也