“即食坊”是贵州省兴义市一家专营凉拌菜的小店,开业已经1年多了,生意却一直“火”不起来。 这让“即食坊”的掌门人李小泉有些着急,因为这个店耗尽了他下岗时单位给的5万元补助金,如 果“即食坊”玩不活,那他也真没法子活了。李小泉找到一位懂市场的朋友,在他的帮助下,进行 了细致的分析、筹划,制订了经营战略,并将战略落到实处。经过一番运作,半年时间,“即食坊 ”便咸鱼翻身,把原本3毛多钱1公斤的萝卜捣腾到每公斤6-8元,每年收入3万多元。定位: 市场调研先行市场背景凉拌菜就是将凉的烹饪原料加调味料拌合成的一种冷菜,其特点是爽脆鲜香 ,清爽不腻,是人们佐餐下酒的佳品。如今随着家庭单位人口的减少和收入的不断增加,人们需要 有更多卫生安全、营养丰富的主副食品,凉拌菜因其食用方便、营养丰富、风味佳良等优点,倍受 消费者青睐。因此,凉拌菜看似不起眼,但消费需求强劲,市场回报率高。但由于成本低、劳动强 度小、产出率高、利润丰厚等优点,经营凉拌菜的人较多,竞争比较激烈。目前市面上经营凉拌菜 的绝大多数是家庭作坊或零散的杂牌小摊,其产品和服务都是原始的低水平状态,卫生质量难以保 证。而且这些摊点所经营的菜品庞杂,没有特色,做工粗糙,难以满足顾客“卫生、精细、多品种 、风味个性化”的需要。当地整个行业尚未出现领导者品牌。“即食坊”的现状李小泉创业之初由 于片面追求规模,租了一间50多平方米的店面,但店内却只是杂乱地摆放着一些桌椅和盆盆罐罐 ,店面没有得到有效的利用,造成资源浪费,经营成本增高。菜的品种也贪多求全荤素混杂,缺乏 有特色的主打品牌菜,跟别的小摊没有什么区别,难以引起消费者的关注。市场定位“即食坊”要 想在众多的凉拌菜经营者中脱颖而出,就应该结合市场状况和自身优势,定位为一家高品位的蔬菜 类品牌凉拌菜专营店,理由有三:首先,随着生活水平的提高,人们在膳食上不再追求大鱼大肉, 而更注重清淡、营养和健康。蔬菜营养丰富,含有大量的维生素、无机盐和纤维素,凉拌菜能最大 限度地保留其所含的养分,因此,蔬菜类凉拌菜最受顾客青睐。其次是“即食坊”有较大的装修豪 华的店面,这对于小本经营的凉拌菜经营者来说,是一种实力与地位的象征。第三,李小泉出身于 凉拌菜世家,有祖传的凉拌菜技术优势,凭借独特的工艺及口味,超值的价格比等优势,可以从产 品特色到店面的经营建立权威性,以“卫生、便利、放心、美味”为经营原则,在市场竞争中胜出 ,进而成为行业的领导者。菜品:主打、特色出招开品牌凉拌菜店,需要有自己的主打品种和特色 产品。经过筛选,“即食坊”确定以李小泉祖传的酸萝卜作为主推菜品,这种酸萝卜是以黔西南盛 产的红心萝卜为原料,将其去叶洗净,切成薄片后浸入米汤,加入调味料,控制温度,使其自然发 酵变酸。制作好的酸萝卜具有入口香脆酸甜、消食开胃、解酒抑油腻的特点,其色泽粉红,如水中 的片片桃花。李小泉给它取了一个形象的名字“水中花”。这种萝卜在制作过程中不添加任何添加 剂和人工合成色素,是一种纯正的绿色食品。食用凉拌时辅之以陈醋、辣酱、脆花生末、豆腐乳等 ,味道极为鲜美。“水中花”酸萝卜每公斤成本仅1元,批发价4元,零售价每公斤6元。要让消 费者长期青睐你的产品,还要讲究经营策略。通过市场调查,他们发现,所有的凉拌菜经营者都是 单纯地卖菜,还没有把凉拌菜店开成饭馆的。其实在黔西南,人们都喜欢用凉拌菜佐蛋炒饭,于是 他们决定利用“即食坊”现有的店面场地,通过卖蛋炒饭来带动凉拌菜的销售。一碗香喷喷的蛋炒 饭,配上一盘酸萝卜、一盘凉拌折耳根或烧茄子什么的,吃过的人都连说好吃,价格又不贵,许多 人都成了回头客。由于“水中花”具有较好的解酒作用,它更成了那些常有酒席应酬的人们的新宠 ,不少人一出酒店就来吃酸萝卜。当然,在此期间“即食坊”也做了宣传广告,向周围的写字楼和 居民小区、大中学校等派送了精致小巧的宣传单。这招使“即食坊”的知名度不断提高,成了当地 凉拌菜市场上的第一品牌。质量:标准、制度保证信誉是生意人的本钱,生意要做得长久,必须让 顾客信得过,因此“即食坊”制定了严格的标准和制度。卫生方面凉拌菜是直接入口的食品,稍不 注意就会引起肠道传染病和食物中毒,人们购买时最先关注的是卫生状况,因此制作过程必须保证 安全卫生。首先,选料要新鲜,绝不使用腐烂变质、发霉虫蛀和有毒的原料。原料严格清洗消毒, 消毒出水后晾凉再用,或用冷冻过的开水过凉,忌用生冷水,吹凉时罩上纱布,以防污染,捣烂时 不能直接用手,而要用干净的勺、铲或筷子。其次,器皿要消毒,加工生、熟原料的刀具和案板要 严格分开并保持清洁。做好的凉拌菜要用干净的器具盛放,并盖上盖儿或纱罩,以防苍蝇、蟑螂、 老鼠危害或尘土污染。第三,要注意环境和个人卫生,店员一律穿整洁的白大褂,女店员上班时间 严禁化妆、涂指甲、戴手饰等。操作方面首先实现操作程序化。凉拌菜原料(如青笋、萝卜、黄瓜 、折耳根等)等顾客选好后,当面过秤,当面加调料拌制,绝不事先拌好“慢慢卖”,因为这样会 让顾客怀疑拌菜的新鲜度、质量等。而且菜也会因拌入调料时间过长而变味,存放时间过长还易被 细菌感染。其次,由于个人操作技术的差异,拌出的菜味道也有差异,因此拌菜时指定专人操作。 由于“即食坊”的操作过程透明,标准流程公开,树立了良好的品牌形象,许多人一提起凉拌菜, 首先想到的就是“即食坊”。销路:“欲擒故纵”拓展饭馆酒店是凉拌菜的重要消费市场。也许是 酸萝卜太不起眼,当促销员带着样品到酒店饭馆去推销时,遭到了拒绝。怎样让“水中花”走上酒 店的餐桌呢?李小泉决定搭酒水促销员的便车。当时,“红双喜”酒在当地各家饭店卖得比较火, 他们与该酒的酒店促销员合作:只要顾客一次购买两瓶“红双喜”酒,就免费送给他一份“水中花 ”系列凉拌菜。由于“水中花”口感较好,并且有开胃解酒、抑油腻的功效,一上餐桌就大受欢迎 。顾客的胃口被吊起来后,李小泉便逐渐终止派送活动。可是顾客到酒店用餐时,大都要求店家先 上一盘“水中花”凉拌菜,为了满足顾客需要,酒店饭馆的老板们只得主动找“即食坊”要货。面 对众多的牛、羊、狗肉粉馆,“即食坊”同样采取“欲擒故纵”的办法。兴义市牛、羊、狗肉粉馆 林立,竞争非常激烈,各路商家都在变着法子招揽顾客。经过试验,李小泉发现,在牛、羊、狗肉 粉中佐上酸萝卜味道更加鲜香可口。于是,他们选择几家较有规模的粉馆做试点,在每一张餐桌上 放上一盆“水中花”酸萝卜,顾客到这些粉馆吃粉,可以免费用“水中花”佐餐。没过多久,这些 粉馆的生意明显好起来,不少食客都说是因为那里的酸萝卜好吃,于是,李小泉又故意让人把这一 “秘密”透露给别的粉馆。不出所料,许多粉馆都纷纷上门订购“水中花”。“即食坊”的市场越做越大。“即食坊”用一根萝卜撑起了门面。现在,酸萝卜在兴义已成了名优小吃,并形成了一条专营酸萝卜的“酸萝卜街”,且家家生意兴隆。编辑高静(hej@gcmag.cn小小酸萝卜 做火大市场@龚光程腥尽Ｆ浯?由于个人操作技术的差异,拌出的菜味道也有差异,因此拌菜时指 定专人操作。由于“即食坊”的操作过程透明,标准流程公开,树立了良好的品牌形象,许多人一 提起凉拌菜,首先想到的就是“即食坊”。销路:“欲擒故纵”拓展饭馆酒店是凉拌菜的重要消费 市场。也许是酸萝卜太不起眼,当促销员带着样品到酒店饭馆去推销时,遭到了拒绝。怎样让“水 中花”走上酒店的餐桌呢?李小泉决定搭酒水促销员的便车。当时,“红双喜”酒在当地各家饭店 卖得比较火,他们与该酒的酒店促销员合作:只要顾客一次购买两瓶“红双喜”酒,就免费送给他 一份“水中花”系列凉拌菜。由于“水中花”口感较好,并且有开胃解酒、抑油腻的功效,一上餐 桌就大受欢迎。顾客的胃口被吊起来后,李小泉便逐渐终止派送活动。可是顾客到酒店用餐时,大 都要求店家先上一盘“水中花”凉拌菜,为了满足顾客需要,酒店饭馆的老板们只得主动找“即食 坊”要货。面对众多的牛、羊、狗肉粉馆,“即食坊”同样采取“欲擒故纵”的办法。兴义市牛、 羊、狗肉粉馆林立,竞争非常激烈,各路商家都在变着法子招揽顾客。经过试验,李小泉发现,在 牛、羊、狗肉粉中佐上酸萝卜味道更加鲜香可口。于是,他们选择几家较有规模的粉馆做试点,在 每一张餐桌上放上一盆“水中花”酸萝卜,顾客到这些粉馆吃粉,可以免费用“水中花”佐餐。没 过多久,这些粉馆的生意明显好起来,不少食客都说是因为那里的酸萝卜好吃,于是,李小泉又故 意让人把这一“秘密”透露给别的粉馆。不出所料,许多粉馆都纷纷上门订购“水中花”。“即食 坊”的市场越做越大。“即食坊”用一根萝卜撑起了门面。现在,酸萝卜在兴义已成了名优小吃,并形成了一条专营酸萝卜的“酸萝卜街”,且家家生意兴隆。编辑高静(hej@gcmag.cn小小酸萝卜 做火大市场@龚光程
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